Kaip derėtis perkant NT: strategijos, kurios padeda sutaupyti (ir klaida, kurios privalote vengti)

Pamatėte savo svajonių būstą, kaina atrodo šiek tiek per didelė, o galvoje kirba viena mintis: kaip nusiderėti?

Nekilnojamojo turto (NT) pirkimas yra emocinis procesas tiek pirkėjui, tiek pardavėjui. Dažnai pirkėjai daro klaidą, derybas įsivaizduodami kaip kovos lauką, kuriame laimi garsiausiai rėkiantis. Realybėje laimi tas, kuris moka klausytis ir kurti ryšį.

Šiame straipsnyje aptarsime, kaip derėtis išmaniai, kad pasiektumėte norimą rezultatą ir neužvertumėte sau durų.

---

Didžiausia klaida – turto kritika (kodėl tai veikia priešingai?)

Daugelis pirkėjų vis dar naudoja pasenusią taktiką: atėję į apžiūrą pradeda garsiai vardinti būsto trūkumus. „Sienos kreivos“, „vonios plytelės baisios“, „rajone trūksta vietos automobiliui“ – tikimasi, kad pardavėjas išsigąs ir nuleis kainą.

Kuriama situacija: Pardavėjui šis būstas – jo namai, į kuriuos jis įdėjo daug laiko, širdies ir pinigų. Pradėjęs agresyviai kritikuoti, pirkėjas sukelia gynybinę reakciją. Pardavėjas įsižeidžia, emociškai užsidaro ir… principingai nenuleidžia nė vieno euro, net jei turtas objektyviai turi trūkumų.

Auksinė taisyklė: Kritika stato sienas. Draugiškumas atveria duris.

---

Sėkmės paslaptis – šiltas ryšys ir puodelis kavos

Užuot ieškoję minusų, pasistenkite su pardavėju užmegzti nuoširdų, žmogišką ryšį. Jei tik yra proga, prisėskite kartu išgerti puodelio kavos ar arbatos. Pasikalbėkite ne tik apie kvadratinius metrus, bet ir apie gyvenimą, šeimą, bendrus pomėgius.

Ilgesnio, neįpareigojančio bendravimo metu pavyks sužinoti kur kas daugiau tiek apie patį pardavėją, tiek apie parduodamą turtą. Drąsiai užduokite šiuos klausimus:

• „Kodėl kažkada patys pirkote būtent šį turtą?“
• „Kas jus labiausiai džiugino čia gyvenant?“
• „Kaip sutarėte su kaimynais?“
• „Kas lėmė sprendimą būstą parduoti?“

Šilto ir atviro pokalbio metu pardavėjas atsipalaiduos ir, tikėtina, pats atskleis daug smulkių, tačiau jums labai svarbių niuansų. Suprasdami tikrąją jo situaciją ir emociją, vėliau galėsite kur kas lengviau susitarti dėl abipusiai naudingos ir geresnės kainos.

Derybų tikslas visada turėtų būti „win-win“ (abiems naudingas) sprendimas. Kai pardavėjas mato, kad jo namai atiteks maloniam žmogui, jis natūraliai tampa lankstesnis.

---

Deramasi ne tik dėl kainos

Pradedantieji pirkėjai fokusuojasi tik į skaičių galutinėje sutartyje. Tačiau NT derybose yra daugybė kitų kintamųjų, kurie turi tiesioginę finansinę vertę.

Galite derėtis dėl:

• Terminų: Jei galite palaukti pusmetį, kol pardavėjas pasistatys naują būstą, jis gali būti linkęs nuleisti kainą. Arba atvirkščiai – jei galite nusipirkti iškart, tai jūsų korta.
• Baldų ir įrangos: Užuot prašę 5 000 Eur nuolaidos, susitarkite, kad kainoje liktų kokybiški svetainės baldai ar buitinė technika. Jums nereikės pirkti naujų, o tai – tiesioginis sutaupymas.
• Notaro mokesčių: Įprastai šios išlaidos dalinamos pusiau, tačiau derybų metu galima susitarti, kad dalį ar visas išlaidas prisiima kita pusė.

---

Įvertinkite laiką rinkoje

Laikas yra jūsų sąjungininkas, todėl prieš siūlydami kainą, pasidomėkite, kiek laiko skelbimas jau yra aktyvus.

Pardavimo stadija	Pardavėjo psichologija	Derybų galimybės
Pardavimo pradžia	Tikisi parduoti brangiai, yra maksimaliai optimistiškas.	Minimalios. Pradžioje pardavėjai linkę mažiau derėtis, nes tikisi sulaukti pirkėjo, kuris sumokės pilną kainą.
Turtas parduodamas kurį laiką	Pavargęs nuo skambučių, apžiūrų, pradeda abejoti kaina.	Maksimalios. Kai turtas rinkoje užsibūna ilgiau, lengviau nusiderėti, nes pardavėjas jau nori užbaigti procesą.

---

Praktinis pavyzdys, kaip pradėti pokalbį

Užuot sakę: „Būstas per brangus, nuleiskite 10 000 ir perku“, išmėginkite šį variantą:

„Mums labai patiko jūsų būstas, ypač tie jaukūs vakarai, apie kuriuos pasakojote prie kavos. Pagal mūsų biudžetą ir banko finansavimą, mes galime pasiūlyti [Suma]. Mainais esame pasiruošę prisitaikyti prie jūsų išsikraustymo terminų ir palaukti tiek, kiek jums reikės.“

---

Norite pirkti NT, bet nesate tikri dėl kainos ir derybų?

Derybos reikalauja ne tik psichologinių žinių, bet ir šalto rinkos vertinimo. Jei radote būstą ir norite sužinoti, ar jo kaina yra teisinga bei kaip nepermokėti, siūlau pasinaudoti mano paslauga – turto analizė perkant. Įvertinsiu realią objekto vertę, padėsiu atrasti paslėptus niuansus ir pasiruošti sėkmingoms deryboms. Paslaugos kaina – 300-500 €. Daugiau informacijos apie paslaugą

Pasitarkime dėl jūsų pirkimo

📞 +370 655 31429 (whatsapp, viber, telegram),
✉ info@asmeninisntbrokeris.lt

Sandra Jakulė, NT brokerė